(Ojo: Si no estás, no existes)
Hoy toca entrevista a Javier García Márquez, Responsable de proyectos de Standarte, empresa de diseño, construcción y montaje de estands indiferentemente si la feria es en Madrid, Fráncfort, Pekín o Chicago.
(Héctor) Bueno aquí estamos reunidos, con Javier en un coqueto restaurante del centro de Bilbao, con un nombre que viene muy al caso: Restaurante Origen. Nos toca entrevista con Standarte y concretamente con su líder, Javier García y vamos a hablar sobre la presencia en ferias nacionales e internacionales.
Hola Javier, cuéntanos ¿Cómo nació Standarte? y ¿Cuál ha sido su evolución el en el mercado?
(Javier) Hola, Standarte es un renacimiento no un nacimiento, ya existía, yo empecé siendo un diseñador simple para una empresa de Comunicación Audiovisual en San Sebastián y, por una carambola de la vida, las cosas cambiaron. Inicialmente me dediqué a supervisar estands en el extranjero. Mi jefe fumaba mucho y no podía coger un vuelo, así que era yo el que iba a las ferias en el extranjero.
Mi jefe entendía que yo era un tipo que solucionaba todo lo relacionado con los estands cuando se ponían las cosas complicadas, porque siempre en algún momento, la construcción de stands se “complica”, yo siempre lo solucionaba y mi jefe ni se enteraba. Él acababa contento y yo también.
Así empezó Standarte, así fue el origen. Después, ya por mi cuenta, vi que se podía ganar dinero con la presencia en ferias, vi esa oportunidad y creé Standarte.
(Héctor) ¿Qué diferencia a Standarte de otras empresas de diseño y construcción de estands? ¿Qué característica tenéis que os diferencie?
(Javier) Nos diferencia el ahorro, el ahorro sí sí sí indudablemente el ahorro. El ahorro es lo que siempre importa a las empresas, las empresas quieren ahorrar y dar una buena imagen, incluso ofrecemos una línea específica de diseño modular.
(Héctor) ¿Ah por eso ha salido esa nueva línea de diseño modular, no?
Exactamente, por eso crear un stand económico y viable es siempre una opción primordial que buscan las empresas.
(Héctor) ¿Como ves el asunto de la sostenibilidad y cómo afecta esto a la construcción de los stands?
(Javier) Es interesante en el sentido humano de la idea no pero nosotros no somos decisores nosotros ejecutamos lo que nos piden. Yo creo que las políticas y la innovación están bien, obviamente son las de hoy en día pero de todas formas no sé si está dando resultados. Nosotros diseñamos y fabricamos con las indicaciones que el cliente pide, si me piden que yo haga las cosas ignífugas y que haga las cosas reciclables las hago. La industria en la que yo vivo pide y se fabrica con ese criterio. Lógicamente muchas de las tendencias vienen marcadas por Europa (y no se si estamos acertando económicamente, la verdad).
Probablemente no, el resultado final no te piden que se pueda reciclar todo, pero es una partida importante. Dentro del panorama de costes que tenemos el reciclaje apenas se nota.
A mí me gusta que Europa tenga una conciencia ecologista y conservadora (de conservación de materiales) pero no sé si estamos acertando en todo lo demás.
Ahora tengo que hacer la pregunta, una pregunta que puede sorprender, por el hecho de la relación de mi mundo, el marketing digital y la digitalización tan presente en todos los proyectos que abarcamos nosotros, y la relación con la presencia en ferias comerciales.
El mundo de las ferias es totalmente presencial, tangible, con unos costes importantes, a pesar de la digitalización de las empresas ¿sigues pensando que es necesario asistir a las ferias?
Lógicamente sí, las ferias son necesarias. Sí, hay una cosa que defiende las ferias físicas sobre la digitalización, y es que el comercio todavía depende del talento humano, el talento humano no es tan bueno para funcionar sin lo presencial. Hay un concepto importante que hay que entender de por qué funcionan las ferias. Las empresas se juntan, están presentes todos los comerciales en un mismo lugar, en ese lugar se concentra todo el gasto de 1 año o en 5 lugares, una empresa va 5 lugares porque ahí está lo que necesito y tengo a todos los comerciales trabajando en ese lugar.
Con nuestro estand tengo a todo el mundo interesado en mis productos o servicios, posibles clientes alrededor de mi estand. Lo que importa es las ferias es el interior, los visitantes van allí porque les interesa, si un cliente se acerca a tu estand ya tienes casi el cliente ganado, solo hay que conseguir el sí.
Ya, cerrar la venta.
Así es, mientras que en el mundo normal hay clientes que no están interesados, en las ferias todo el mundo está interesado, por eso se acude allí. Las ferias están funcionando desde el siglo XV o antes, y han seguido funcionando siempre. Es un conjunto de gente que va a vender, a gente que está interesada en ello.
¿Es factible que se pueda medir la rentabilidad de la presencia en una feria?
Mira en una feria se concentran 25.000 mercaderes, tú vas a Munich y hay 5.000 expositores y es así porque en las ferias se vende.
¿Se firman acuerdos en las ferias?
Acuerdos muchos, muchos, muchos. Hay muchas empresas que cuando cierran su gran acuerdo, cierran el stand en medio de la feria, se van a celebrarlo con champán, para que todo el mundo se entere.
En los últimos años ha habido muchos cambios, sobre todo desde la pandemia, aquello nos afectó a todos, hemos vuelto a renacer todos, han vuelto las marcas con personalidades fuertes, las ferias han vuelto y los talleres de arquitectura efímera también, otra vez ha vuelto la economía. Pero ahora quien manda son los sudamericanos las grandes empresas de estands en madrid ahora son de empresarios sudamericanos.
El futuro de los estands ¿cómo lo ves? ¿mucha intervención audiovisual, mucha tecnología?
La economía del diseño y la fabricación de los estands es espantosa, es dura, siempre tenemos que estar cuadrando los números para que para que todos ganemos dinero. Yo estoy ahora en la parte de los gestores y entregar un producto fabuloso es difícil. Hacemos productos buenos pero siempre buscamos la excelencia. Somos muy exigentes.
En las ferias europeas los fabricantes de estands estamos poco fuertes, estamos mejor que los Estados Unidos pero peor que los chinos o los sudamericanos. A veces me dan ganas de trasladar mi empresa a China. Se nota donde hay hambre. En Sudamérica se ve mucho interés, ambición, ganas de prosperar.
¿Hay materiales nuevos?
Ese mundo de los materiales es apasionante, hay muchísimos materiales nuevos. Me encanta el mundo de los materiales, lo que ocurre es que es difícil que encajen, tiene su ingeniería, hacerla estándar y que vaya rápido, tan fácil como los materiales tradicionales es difícil. Hay materiales nuevos que son una maravilla, pero algunos no encajan en el corte, con los tipos de sierra … pero sí, hay que ser innovador y ver nuevas aplicaciones.
He escuchado últimamente que en aeronáutica han descubierto nuevos materiales más ligeros que el acero y más resistentes que el titanio …
Sí pero tienen sus particularidades, la forma de gestionarlos es diferente, de cortarlo, almacenarlo… Yo muero por la ligereza, lo que más admiro en el mundo son los pájaros.
Dentro de los costes de un estand el diseño es gratis, la fabricación del stand es casi gratis, lo que hay que tener en cuenta son los costes de los empleados, los materiales, la logística, el peso, el transporte internacional, son muchos conceptos. La suma de todo hace que no sea barato estar presente en una feria pero tiene sus contrapartidas muy positivas. Se cierran acuerdos.
La tecnología que usamos en los estands no nos afecta, nosotros instalamos lo que nos piden los clientes. Estamos encantados de meter realidad aumentada, realidad virtual y lo que venga.
¿Cuáles son los principales desafíos que se encuentra una empresa para participar en una feria?
Siempre es el dinero, llevar las máquinas, los comerciales, las dietas, etc sí, yo sé perfectamente que cuando yo le estoy entregando a un a un cliente o un stand de 15.000 € o 25.000 €, o 100.000€ la empresa está haciendo un esfuerzo triple para para mantener la feria en pie y eso y eso indudablemente son importantes costes. Ese esfuerzo hay que valorarlo, llevan a los comerciales al hotel, el hotel precisamente ese mismo día de la feria aumenta los precios 3 veces, no hay forma de contrarrestar todo eso.
Standarte ayuda a las empresas a estar más presente de una forma más cómoda, facilitándolo todo, acercándose a la empresa, escuchándola. Voy a hacer lo que haga falta para que tu empresa esté ahí, si necesitas eso nosotros les ayudamos a estar. Hay una cosa que yo le diría a los empresarios que buscan el ahorro exclusivamente, como no tengáis una idea y un producto claros en vuestra mente, ni lo intentéis. No os metáis en una feria a competir a todo tren. Hay un montón de gente que vale mucho en las ferias, estar para aparentar no es buena idea. Nosotros te podemos hacer brillar, pero no es bueno intentar hacerlo por encima de tus posibilidades. Casi que animo a que no se metan en un berenjenal solo buscando precios bajos.
Las ferias son un elemento imprescindible en algunos sectores: Si no estas en las ferias no estas en el mercado.
Si no estas en las ferias, no estas en el mercado.
Javier García de Standarte
¿Qué servicios adicionales se pueden ofrecer para facilitar la presencia en ferias? ¿Hay alguna forma de coordinarlo mejor? ¿dejarlo todo en vuestras manos? Me imagino la parte compleja para las empresas industriales y mover máquinas súper pesadas a miles de kilómetros …
La clave es anticiparse y hacerlo por lo menos 9 meses. Para vender en China tú tienes que anticiparte 7 meses para que no haya sorpresas con los precios, porque hay muchos intermediarios en medio. Yo como gestor de una empresa especializada, lo que hago es quitar inútiles del medio hasta llegar al final. Así evitamos sorpresas con los presupuestos.
No me puedes contactar 3 meses antes de asistir a una feria porque “me comen por los pies”, a mí como gestor de estands no me lo plantees porque no llego, no llego y tengo que pagar cualquier factura y eso encarece la asistencia a esa feria. Si me das tiempo, si me das 9 meses, yo hago maravillas.
La previsión, la planificación a principios de año, es la solución para ahorrar.
Eso es, exactamente eso es lo que falla a muchos empresarios, nosotros, no sé si es porque que somos ibéricos o es parte de nuestro carácter, no lo sé pero ahí muchas empresas suelen fallar. Hay que tener más anticipación para que todo salga bien.
¿Un caso de éxito que lo recuerdes bien del que te sientas orgulloso?
Sí, yo he hecho el estand de Phillips cuando ya Philips no era lo que era Philips, pero querían estatus y yo se lo di. Conseguimos dar muy buena imagen. Fue un estand espectacular, muy caro, pero necesitaban conseguir un objetivo y lo conseguimos. Hicimos creer a todos que Phillips seguía siendo la misma.
¿Cuál es la mejor manera de optimizar el presupuesto para hacer un stand?
La previsión y la honestidad. Aquí estamos todos para ganar dinero pero hay gente honesta y con esos se puede hacer un estand bueno y satisfactorio.
Ahora te voy a pedir que des unos consejos para las empresas que van a asistir a ferias este 2025. ¿Qué les podemos recomendar?
Lo principal es anticiparse (la previsión), otra es investigar qué ferias están bien para fijarse, quién está y cómo están presentes. Y lo más importante, las personas que van a asistir a esa feria. Una persona que me encanta de las ferias es “el pasillero”. Es esa persona que sin estand pero con voluntad y muchas tarjetas, es capaz de establecer relaciones comerciales. Es alguien que no tiene dinero para montar un stand pero tiene el talento para vender. Este hombre va y dice: no tengo un estand pero tengo mi tarjeta, tengo mi traje de chaqueta y mi hotel pagado y funciono comercialmente.
Mira, yo creo que, en el mundo del estand tienes que ser práctico y lo dinamizan aquella gente que valga y que tenga “hambre», sobre todo hambre, a mí me cuesta a veces ver gente con «hambre» en Europa.
¿Cuáles son los aspectos clave a considerar para elegir un fabricante de estands? ¿en qué deberían fijarse para elegir a una u otra empresa de creación de estands?
Bueno esa es una buena pregunta, yo generalmente a mis clientes les meto miedo sí sí miedo a elegir mal. Yo se que muchas veces estoy en una competición con otros proveedores y yo sé que al final la seguridad de hacer las cosas bien es lo que me hace ser escogido.
Yo huiría de las empresas demasiado grandes y de las demasiado pequeñas. 😉
Muchos comerciales solo podemos cerrar las operaciones cara a cara.
y ya para acabar ¿el futuro de las ferias comerciales cómo lo ves?
no lo sé, no lo sé, … (se queda pensativo…)
Aquí en Bilbao, hace años, se hablaba en mi círculo del marketing que las ferias eran un anacronismo, que las ferias presenciales habían muerto … Aunque en Ferroforma o la Bienal de máquina herramienta siempre están a rebosar…
Yo he visto como clientes invertían mucho, mucho dinero, para ellos era necesario estar presente en las ferias de Valencia, en Madrid, Barcelona. Frente a eso yo pienso, ok ¿estás buscando una solución virtual? dime ¿cuál puede sustituir a la interacción humana? es algo que tiene que llegar pero aún no existe.
Hay una cosa que me llama la atención, la inteligencia artificial que ahora está en todos los lados, se dice que la inteligencia artificial lo va a sustituir todo pero, ¿las ferias?
Ahí no lo veo todavía, las relaciones personales de momento no pueden ser sustituidas por algo virtual. Muchos comerciales solo podemos cerrar las operaciones cara a cara.
La razón de esta entrevista es que hemos llegado a una alianza con Standarte para dar soporte a nuestros clientes ya que algunos así nos lo han pedido. Hay empresas del País Vasco que necesitan proveedores de confianza para presentar sus productos en España o en otros rincones del mundo. Queríamos conocer un poco mejor a Javier y a su equipo y este ha sido el primer paso. Si estás interesado en tener presencia en alguna feria, tanto nacional como internacional, es el momento de ponerte en contacto con nosotros. Recuerda lo comentado en la entrevista la planificación es fundamental para conseguir unos precios óptimos.
Tenemos más información de nuestras capacidades en este enlace, aquí mismo en nuestra web. Ponte en contacto con nosotros si necesitas hacer un presupuesto para este 2025. Lo estamos deseando.
Para finalizar aquí tienes algunas de las ferias presenciales B2B más relevantes en Bilbao y en el mundo: