Embudo de ventas

Centrado en el Cliente

Sí, por fin me he centrado en el cliente.

Lo reconozco, he cometido un error en estos últimos años. He recomendado a los clientes escribir en su blog, tener presencia en las redes sociales, les he dicho por activa y por pasiva que «el contenido es el rey», que el posicionamiento es muy importante, que hay que tener un buen precio, y diferenciarse de su competencia y bla, bla,bla.

Pero en estas teorías hay un error de concepto, nosotros como editores de sitios web y generadores de marcas reconocidas en internet no queremos generar tráfico para Google ni para Facebook, nosotros lo que debemos hacer es centrarnos en nuestros clientes, en los usuarios de nuestros productos, generar contenido para ellos. No generar contenido para las redes sociales o para internet, nosotros debemos generar contenido pensando en nuestros clientes en los productos o servicios que ellos buscan.

Por eso la reflexión estratégica es fundamental en todos y cada uno de los negocios, y muchas veces no ha sido así, nos dejamos llevar por el intento de vender cuanto antes, con mensajes homogéneos como si todos nuestros públicos buscasen lo mismo.

El cliente debe estar en el centro de la estrategia y eso sólo lo hacemos de boquilla. ¿Por qué creo esto?

Muchas veces los responsables de marketing de las agencias le atacamos al cliente directamente en la fase final del proceso de venta y a veces el cliente realmente no está en el momento de compra. Ese momento tenemos que generarlo.

Por eso me está gustando tanto el Inbound Marketing porque la clave está en este análisis.

Algunos a este proceso lo llaman estar “centrado en el usuario” y yo también lo veo así y lo visualizo como el itinerario de venta o como dice mi ilustre compañero Alex poner en marcha la «fábrica de clientes».

Hay que desarrollar una estrategia para alinear los productos y servicios que ofrecemos en nuestra compañía con los deseos y necesidades de nuestros clientes más valiosos y sobre todo de los más rentables. No olvidemos la ley de Pareto y los 80/20.

Recordemos que el 20% de los clientes suele generar el 80% del beneficio y eso es vital conocerlo para orientarnos a la búsqueda del beneficio.

Lo primero que tenemos que hacer es detectar el sector al que nos vamos a enfocar y dentro de ese sector detectar cuales son los públicos a los que nos vamos a dirigir. Una vez determinado esto tenemos que darnos cuenta de que todos nuestros clientes no son iguales y que los mensajes para llegar a ellos son diferentes. Siempre he tenido duda respecto a ser pesado contactándoles demasiado frecuentemente, pero si realmente le damos al cliente algo que le interesa no seremos molestos. Mi idea es que si le regalamos algo que realmente necesiten no considerará que eres intrusivo ni pesado.

A cada cliente le tenemos que meter en un embudo de venta y agruparlos o segmentarlos para darle a cada uno lo que más le interesa.

Vamos a hacer marketing personalizado, adaptado y automatizado para que pueda ser rentable nuestro esfuerzo y a la vez los clientes puedan pagarlo. Nuestra estrategia debe tratar de construir una relación beneficiosa para ambos: cliente y proveedor.

En esta nueva etapa vamos a hacer más fuerza en realizar un buen análisis del proceso de venta de nuestros clientes, vamos a examinar realmente la experiencia de sus clientes.

Vamos a definir las claves para construir una estrategia de clientes eficaz y rentable.

Ahora sí que tenemos que generar información de todo tipo (ebooks, white papers, etc) relevantes e interesantes para los clientes y tendremos que estudiar cuando les entregaremos esos materiales que le van a hacer traccionar sus ventas.

Frente a nuestra estrategia tradicional de ir directamente a intentar vender en el último paso de los procesos de venta, creemos que sería mejor ir unos pasos antes o incluso al origen del proceso de venta y unirte al cliente desde el momento inicial de acercamiento al producto que demanda. Debemos acompañarle en el razonamiento y darle argumentos de peso para que haga una compra razonada. Hay que volcarse con el cliente, volcándose en el conocimiento que tenemos de sus necesidades. Gracias a la tecnología que usamos podemos generar estos embudos y atraer a los prospectos a los embudos y meterles en el proceso de venta.

Ahora sí es el cliente el Centro de la estrategia.

Todo este proceso no es tan complicado llevarlo a cabo, sólo tenemos que visualizar el itinerario, el proceso comercial y aquí nos da igual si el proceso es online u offline.

En HAC Project hemos implantado una estrategia que nos permite generar una estrategia de clientes eficaz y rentable. Es una metodología probada y que estamos seguros funciona. Se basa en tres puntos como ya hemos dicho anteriormente

1. Conocimiento de nuestro cliente

2. Creación de una política comercial

3. Gestión de la información que obtenemos de las relaciones con los clientes.

Estos tres puntos unidos a la nueva tecnología que hemos incorporado nos va a ayudar a crear los embudos de venta. vamos a Integrarlo en nuestra estrategia de venta para llevar ahí a los clientes. Todo esta metodología lo que permite es una segmentación estratégica de los clientes por la cual vamos a establecer las acciones para establecer relaciones duraderas con los clientes.

Estamos generando una cadena de valor que hasta ahora no teníamos. Unimos nuestra experiencia operativa anterior con esta metodología que nos va a permitir desarrollar modelos de gestión de clientes y gestionar estrategias comerciales de éxito. Realmente esto es lo que vamos a buscar para nuestros clientes.

De la situación actual en la que están sus ventas vamos a pasar a la creación de una situación ideal.

Vamos a trazar el camino para cada cliente que permitirá convertir lo que sabemos de cada cliente en la «palanca clave» que impulse el crecimiento y la rentabilidad que es lo que todos los clientes buscan.

¿Qué te parece? ¿estamos locos? Si tu empresa es de las que ha realizado acciones de marketing sin éxito, ponte en contacto con nosotros. Podemos realizar una jornada de reflexión estratégica para conocer tu modelo de relación con tu cliente y la segmentación que estas haciendo y sobre todo como los integras en tu proceso comercial; creo que tenemos mucho que ofrecerte.

Llámanos sin compromiso y hablamos. Sinceramente.

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