En cierto modo la compra online y el funcionamiento de una tienda de comercio electrónico no es tan diferente de una tradicional. Al fin y al cabo los consumidores potenciales son los mismos, por lo que para buscar el éxito de la compra online hay que saber adaptar las claves de la compra tradicional a la venta en internet.

claves para la compra online

Vamos con los aspectos que funcionan en la compra online y offline:

1- Facilitar el proceso de compra y conseguir que sea una experiencia agradable.

Cuando el cliente entra en una tienda lo primero que hace es lanzar una mirada general en la que escanea la distribución del espacio para luego dirigirse hacia lo que haya llamado su atención. En una tienda física hay variables como la luz, la música, el espacio para moverte que influyen en el proceso de búsqueda de productos. Del mismo modo, en una tienda de comercio electrónico influyen el tamaño de los enlaces, la calidad de las imágenes, el espacio visual entre secciones o productos, la posibilidad de ver todos los productos haciendo «scroll» en una misma página, etc… en definitiva en la medida que se facilite el comportamiento de navegación del usuario y el acceso directo a los productos, más posibilidades habrá de comprar.

Hay que tener en cuenta que un cliente con intención de compra online no cuenta con una persona que haga de dependiente al que preguntar, por lo que todo el proceso debe ser mucho más transparente y reducir los pasos al mínimo. Dejar bien claros los precios finales. Sí es importante no esconder ni el IVA, ni los costes de envío, ni otros gastos añadidos, ya que está demostrado que los procesos de compra que esperan al último momento para hacer la suma son percibidos negativamente por los consumidores, incluso llegando a suponer el abandono de la compra.
2- Analizar el comportamiento del consumidor.

Este aspecto quizá sea el que marca una mayor diferencia entre compra online y offline. En una tienda tradicional la persona encargada de la tienda interactúa directamente con el posible cliente y ve de primera mano el comportamiento del consumidor, ve a dónde se dirige, qué stands llaman más la atención, cuánto tiempo permanece frente a cada uno, incluso puede acercarse y preguntarle si necesita ayuda para decidirse o encontrar algo.

En cambio en una tienda de comercio electrónico no hay una persona directamente pero sí contamos con la analítica web. Como hemos dicho en más de una ocasión esta herramienta nos va a permitir medir como es el comportamiento de navegación de nuestros consumidores y fundamental qué es lo que está fallando. ¡Sí, las métricas nos hablan! nos permiten hacer un seguimiento del proceso de compra para conocer los puntos de fuga de la venta en internet e identificar los puntos débiles para mejorarlos.
3- Potenciar ventas cruzadas y aumentar el volumen de compra por cliente.

Está comprobado que cuando se ofrecen productos relacionados o complementarios se incrementa el potencial de compra. Esto es una acción bastante frecuente de las tiendas de comercio electrónico, donde la comodidad de añadir un producto más a la cesta de la compra y aprovechar los gastos de envío puede ofrecer ventajas añadidas.

En este sentido, la información sobre el comportamiento de navegación será de utilidad para definir los criterios de selección de los productos complementarios.
4- Mantener la relación con tu cliente e informarle de tus novedades.

Será importante encontrar el equilibrio para no ser demasiado invasivo o repetitivo, y por supuesto siempre pidiendo la autorización del consumidor para enviarle comunicaciones comerciales. Para esta acción es interesante recurrir al emailing, ya que es un medio que permite informar a la vez que dirige a la tienda online, con lo que haciéndolo bien se puede traducir en una intención de compra.
5- Fidelizar al cliente y personalizar tu comunicación en base a sus necesidades.

Fidelizar no es escribir una comunicación estándar y cambiar el nombre de la cabecera. Fidelizar es hacer que el cliente se sienta especial, premiar la confianza depositada en nuestra marca, producto y servicio. Para personalizar la oferta y adaptarnos a sus necesidades debemos haber estudiado previamente cuáles son sus intereses. ¿Cómo es el comportamiento de cada consumidor? Conviene saber desde qué productos ha comprado hasta cuáles ha consultado y no comprado.

Con la cantidad de información disponible hoy en día y más desde un sitio web, ¿no crees que merece la pena hacer cuatro preguntas a nuestros clientes potenciales para conocer sus preferencias y trabajar con una oferta que incite más a la compra?
Si esto os parece difícil no os preocupéis, ¡para eso estamos los analistas entre bambalinas! Con nuestro monóculo observamos qué es lo que pasa detrás del escenario y en base al comportamiento del consumidor buscamos la mejor manera de aumentar vuestra efectividad.

Y tú, ¿qué haces para que tu tienda online funcione?