La segunda fase en la que se pueden encontrar los eCommerce, la más importante y a la que todas las tiendas online quieren llegar, es la que nosotros llamamos fase de captación o conversión.

Una vez que tienes tráfico suficiente, y suficiente es, en líneas generales, por lo menos tener 10.000 visitas al mes, tienes que tener un número de leads (personas interesadas en lo que vendemos y que nos han dejado su dato=nombre y correo electrónico) con una conversión cercana al 3%. De ahí para arriba es un buen dato. Estos registros en nuestra tienda son por supuesto leads cualificados para la venta (SQL Sales Qualified Leads) porque si no, no nos dejarían sus datos. Con estos SQL es con los que tenemos que trabajar con más ahínco y sobre los que debemos usar nuestra estrategia de relación. Una vez que tienes tráfico cualificado suficiente lo que hay que hacer es vender, es así de fácil y de difícil.

¿Cuando puedes considerar que tu tienda online está en fase de captación?
Características recomendables que tiene que cumplir un ecommerce en Fase de Conversión.
  1. En este estadio del ecommerce que ya suelen tener entre 0 y 2 años en el mercado
  2. Más de 10k visitas/mes
  3. Acciones BI (Business Intelligence)
  4. Facturan +5k€/mes
 
Para comprobar si estas en esta fase puedes usar esta calculadora aquí http://increnta.com/es/calculadora-inbound-marketing/  te servirá para ver los umbrales de rentabilidad de tu negocio.
¿Cuál es la forma adecuada de hacer que tu e-Commerce crezca?
Si has detectado que tu negocio no tiene el número de visitas adecuadas mensualmente pon en marcha nuestras 3 recomendaciones.
Primero tienes que analizar el comportamiento de tus usuarios en internet y en tu tienda y con esos datos debes crear una estrategia de conversión. Hasta ahora ya has conseguido atraerles y ahora tienes que Optimizar la usabilidad del sitio y la accesibilidad desde cualquier dispositivo buscando, sobre todo la facilidad de la compra en el menor número de clics. 
 
Conseguir una simbiosis perfecta entre un diseño atractivo y una usabilidad web óptima es un aspecto fundamental para aumentar la conversión de tu ecommerce. Conscientes de que las páginas web se han convertido en importantes herramientas de venta, que permiten proyectar la imagen de cualquier tipo de negocio, tenemos un modelo basado en fomentar una experiencia de usuario lo más optimizada posible, por supuesto sin dejar de lado el diseño.
Para entender la venta y la relación con los usuarios creamos workflows de relaciones con clientes, a través del lead nurturing, es decir del cultivo de leads, acercamos a los usuarios a la marca y le damos lo que busca. Estructuramos el circuito de la venta y determinamos cada cliente en que momento está y si es el momento de cerrar la venta. Todo esto nos sirve para automatizar el proceso de venta.
Segmentación de clientes orientada a la conversión
 
Nuestras tres Acciones recomendadas:
  1. CRO y UX
  2. email mkt y circuitos automatizados
  3. Test A/B
1. El CRO busca la optimización de las tasas de conversión de tu tráfico (Conversion Rate Optimization) y esa es una de las partes más difíciles de trabajar de una tienda online. Una tienda sin visitas no vale nada porque es imposible que tenga conversiones. Tener muchas visitas tampoco es la solución si la tasa de conversión es baja. Por eso a nosotros es una de las cosas que mas nos ocupa y preocupa. Buscamos la mejora de esos rátios de conversión desde el primer momento y repetimos la optimización para mejorarlo y optimizarlo continuamente. Debemos conocer los movimientos de nuestra competencia y ser dinámicos, flexibles y proactivos para convertir las visitas en conversiones rentables. El tráfico rentable es finito y es limitado por lo que no podemos hacer castillos en el aire cada visita hay que analizarla y tratar de convertirla dándola lo que está buscando. 
 El 97% de los visitantes de un ecommerce no finaliza la transacción. Para conseguir que este porcentaje descienda considerablemente, el primer paso es conocer las necesidades de tus clientes potenciales y ser capaces de satisfacerlas.
A través de un minucioso análisis del funnel de conversión y el CRO  estudiamos el comportamiento de tus usuarios y maximizamos el rendimiento de tu estrategia digital
2. eMail MKT y circuitos automatizados
El email marketing lo debemos usar para  conseguir las ventas repetidas. Una vez que el visitante ha llegado a ser lead, es decir nos ha dejado su nombre y su correo, y ya es suscriptor de nuestra lista de correo, tenemos que meterle en nuestros circuitos automatizados de tal manera que ese cliente potencial (pasa de Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead) llegue a ser un cliente real. Estos circuitos automatizados que realmente son circuitos de captación en los que cualificamos a los usuarios tienen que ser el núcleo del éxito de tu estrategia de venta. La estrategia de contenidos que se define al principio del proyecto cobra aquí su máximo impulso para trabajar la relación con el cliente.
 
3. Haz Test A/B 
La realización de test A/B gracias a los cuales podemos optimizar  cada nueva propuesta que hacemos. Para conseguir el máximo rendimiento en el proceso de compra potenciamos los test A/B. Esta metodología nos permite conocer información muy valiosa sobre el comportamiento de tus clientes, clarificando qué es lo que ellos demandan y permitiendo adaptar tus ofertas.
 
Debes hacerte unas preguntas para definir tu estrategia digital:
  • Reto. ¿Cuál es tu reto? Te has fijado un volumen de ingresos? ¿Necesitas internacionalizarte? ¿Es ahora el momento?¿Necesitas mejorar tu volumen de ingresos?
  • Plazo. ¿En que plazo quieres conseguirlo? ¿6 meses? de verdad? crees que es posible? Quizá un año es más realista. Se sincero contigo y con tu negocio.
  • Objetivos. Define tus objetivos. Concreta el tráfico que quieres conseguir en ese plazo que has marcado anteriormente, no digas que quieres crecer mucho… ¿Cuánto quieres crecer? O realmente no quieres más tráfico sino más leads cualificados. Puede ser que lo que necesites sean oportunidades de venta o directamente crecer en el número de pedidos online. Concrétalo y tenlo presente durante el plazo que te has marcado.
 
Si tienes claras las respuestas a estas preguntas y cumples las 4 características que hemos mencionado al principio del artículo, tu plan para este momento de tu ecommerce es un Plan de Conversión bien enfocado. Asígnale recursos y tienes todos los “mimbres” para tener éxito.

 

*Fotos cortesía de Hubspot

 

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